Você sabia que ninguém compra uma furadeira?
É isso mesmo que você leu – ninguém compra uma furadeira. E o motivo disso é mais simples do que você imagina: as pessoas não compram uma furadeira, mas sim, compram um buraco na parede.
O “paradoxo da furadeira” é um grande exemplo de que o que as pessoas querem (mesmo que não deixem isso explícito) não é o produto, como a furadeira em si, mas a solução para algo, como colocar um quadro na parede, um móvel, um objeto de decoração, etc.
É por isso que a grande maioria das propagandas de furadeira mostram justamente isso: alguém colocando algo na parede. Essa é a dor de quem quer comprar uma furadeira – decorar a casa, colocar um móvel, etc.
Todos os produtos e serviços devem nascer com um propósito: solucionar a dor de alguém. Um produto que não sabe o seu reason why (razão de existir) não tem espaço no mercado competitivo atual.
Você sabe com clareza qual é a dor que o seu produto/serviço resolve? Nem sempre é tão óbvio assim, mas a empresa que descobre isso tem um pote de ouro em mãos.
Por isso, acompanhe esse conteúdo e veja:
– O que é a “dor do cliente”
– Por que você deve saber qual é a dor do seu cliente o quanto antes
– Como a Jornada de Compra pode auxiliar para definir a dor do cliente
– 3 dicas importantes para descobrir a dor do seu cliente
Boa leitura!
O que é a “dor do cliente”
A dor do cliente, também chamada de pain points, é o motivo por trás da compra de um produto ou serviço: o problema que ele tem, o desafio que ele está enfrentando, a necessidade que ele possui.
Quando um produto nasce, ele deve nascer como uma solução para o problema de alguém. E, a chave para isso é saber o real problema do cliente, porém nem sempre esse problema está óbvio ou é comunicado pela empresa.
Às vezes, as empresas focam exclusivamente em divulgar os benefícios do produto e esquecem de mostrar o que ele está, de fato, resolvendo.
Um exemplo prático: sabão de lavar roupa que tira manchas. Não adianta nada a empresa divulgar toda a composição química que faz ele ser o melhor produto do mercado e todas as coisas que fazem ele ser superior à concorrência, se não mostrar o problema que ele está resolvendo – tirar manchas.
Se, simplesmente, o concorrente dessa empresa mostrar, na sua comunicação, uma criança brincando na rua com a roupa suja, mas tranquila porque o sabão de lavar roupa irá tirar todas as manchas, esse concorrente ganhará o coração do cliente.
Essa pessoa se sentiu mais representada e se identificou com a concorrência quando ela tocou na sua dor, mesmo que o produto da primeira marca seja melhor.
Por isso, a lição é simples: não foque no seu produto, foque no seu cliente e na sua dor.
Porque você deve saber qual é a dor do seu cliente o quanto antes
Saber qual é a dor do seu cliente traz inúmeros benefícios para empresa. Vou listar alguns deles:
1. Vantagem competitiva:
Nem todas as empresas sabem a dor do seu cliente. Muitas delas (muitas mesmo!) focam exclusivamente em comunicar a qualidade do seu produto ou serviço. A qualidade do produto deve sim ser mostrada, mas não pela ótica da empresa, e sim, pela ótica do cliente – focando nele. É por isso que, as empresas que têm isso em mente, estão à frente da concorrência.
2. Conexão com o consumidor:
Como dito anteriormente, as empresas que focam em atender a necessidade do cliente criam uma conexão com eles. Eles se sentem ouvidos e se identificam com a solução que a empresa propõe. Isso é, inclusive, uma das chaves que geram a fidelização do consumidor a partir da sua plena satisfação e encantamento.
3. Comunicação com propósito:
A partir do momento que você percebe a real necessidade ou a dor que o seu possui, a comunicação da sua empresa ganha um propósito. Ela não é somente a mera divulgação do produto (e lembrando: produto por produto não vende), mas é uma mensagem direcionada para o seu público-alvo.
Um passo anterior à identificação da dor do seu público é saber quem, de fato, é o seu público-alvo. Se isso ainda está um pouco embaçado na sua mente, te convido a ler um conteúdo especial: “Como definir e encontrar o seu público em 4 passos”. Basta clicar aqui.
Como a Jornada de Compra pode te auxiliar em comunicar a dor do seu cliente
Conhecer a Jornada de Compra do consumidor é um importante auxiliador no processo de identificar as dores do seu cliente. Dessa forma, você pode comunicar algo que se relacione com a dor dele, alinhado à etapa que ele está do processo de compra naquele momento.
Porém, antes de mais nada, é preciso entender conceitualmente do que a Jornada de Compra se trata. A Jornada nada mais é do que o caminho pelo qual o seu potencial consumidor percorre até tomar a decisão de compra.
Um exemplo prático do potencial cliente de uma empresa, somado à comunicação alinhada à cada etapa da Jornada, focado na dor do cliente: pense em um restaurante. Vamos supor que o cliente ideal para esse restaurante seja a Maria e observar cada uma das etapas da Jornada de Compra e a sua comunicação:
1° ETAPA
– Aprendizado e descoberta: quando o interesse do consumidor ainda está se despertando, ele ainda não tem muito claro em sua mente que possui uma necessidade.
Exemplo: Maria sempre teve bom gosto para comida e sabe apreciar um bom tempero. Porém, ultimamente, ela está trabalhando muito e não está tendo tempo para cozinhar como gostaria.
Como o restaurante pode se comunicar focando na dor da Maria: explorar a falta de tempo para cozinhar e a possibilidade de pedir comida.
2° ETAPA
– Reconhecimento do problema: nessa etapa, o consumidor já reconhece que tem um problema e começa a pesquisar e se aprofundar mais sobre isso.
Exemplo: Maria percebeu que não tem tempo e vai ter que começar a pedir comida fora. Então, ela começa a pesquisar opções – marmitex, delivery, retirada no restaurante, fast foods e seleciona o que mais lhe agrada.
Como o restaurante pode se comunicar focando na dor da Maria: mostrando as vantagens de pedir comida em restaurantes versus em outras opções.
3° ETAPA
– Consideração da solução: É nesse momento que ela irá identificar o seu produto como uma opção.
Maria vê aquele em específico como uma opção.
Como o restaurante pode se comunicar focando na dor da Maria: tudo aquilo que pode diferenciar da concorrência. É nessa hora que o restaurante mostra os seus benefícios – comida feita por um chef, delivery rápido, variedade de opções…
4° ETAPA
– Decisão de compra: esse é o momento da compra. É hora do Xeque-Mate!
Maria vai tomar a decisão final de compra.
Como o restaurante pode se comunicar focando na dor da Maria: focar em ações para captar a Maria como cliente, como ações promocionais, descontos exclusivos da primeira compra, refrigerante ou sobremesa grátis e outros brindes, etc.
Então, invista em mapear todas as etapas da Jornada de Compra do seu cliente. Em cada uma delas, foque em comunicar o seu produto a partir da dor dele.
3 dicas importantes para descobrir a dor do seu cliente
Por fim, aqui estão algumas dicas que irão te ajudar a descobrir a real necessidade ou dor que o seu cliente possui:
1. Questione
O primeiro passo que leva a descobrir a dor do seu cliente é questionar, fazer perguntas. Comece com:
– Quem é o meu público-alvo?
– Qual é a sua necessidade?
– Qual é o problema que ele mais deseja resolver?
– O que mais o incomoda?
– Por que ele deve comprar o meu produto?
– Quais benefícios ele terá quando adquirir o meu produto?
– Como o meu produto poderá resolver a dor dele?
Lembrando que, quando for responder as últimas três perguntas, o foco principal da resposta será o seu cliente, não o seu produto.
Acrescente quantas perguntas você quiser. O importante é não restar nenhuma dúvida a respeito do propósito de existência do seu produto.
2. Conheça o seu negócio
Conheça cada parte do seu negócio, do seu serviço, do seu produto. Analise e avalie todos os canais em que você se comunica, todos os seus diferenciais e benefícios, tudo aquilo que é relevante para que a sua empresa possa se comunicar.
A partir disso, você consegue perceber se aquilo que você oferece está realmente relacionado com a dor do cliente. Se não, ajuste a visão o quanto antes!
3. Invista no relacionamento com o seu cliente
Como dito anteriormente, a conexão com o cliente é essencial para entender a sua dor e se comunicar com ele. A nossa dica para isso é o Inbound Marketing, que foca em nutrir o potencial cliente com todo tipo de conteúdo relevante para ele e manter o relacionamento com ele em todas as etapas da Jornada de Compra até a sua decisão final.
Espero que essas dicas tenham ajudado! Lembre-se: foco no cliente!
Se você gostou desse conteúdo, também pode se interessar por:
– Como definir e encontrar o seu público-alvo em 4 passos
