Como fazer com que o cliente enxergue não somente o preço, mas o valor daquilo que você vende?
Esse é um dos principais objetivos e, ao mesmo tempo, desafios de todo empreendedor: mostrar para o seu consumidor as qualidades do seu produto, perante a ampla concorrência de mercado – exatamente o que o brand equity (valor da marca) faz. E é com isso que nós vamos te ajudar!
Por isso, acompanhe este conteúdo e entenda a importância de demonstrar o valor do seu produto para conquistar mais clientes, além de conferir 5 dicas de como aplicar o brand equity e mostrar esse valor na prática.
Neste conteúdo, você irá ver:
– O que é valor?
– Cases de brand equity para você se inspirar
– 5 dicas para demonstrar o valor do seu produto
Boa leitura!
O que é valor?
Antes de mais nada, é preciso entender o que é valor de uma marca/produto. Para definir esse conceito tão importante do universo da marketing, ninguém melhor do que o próprio “pai do marketing”:
“O consumidor escolhe entre diferentes ofertas considerando qual parece proporcionar o maior valor. O valor, que é um conceito central para o marketing, é a relação entre a somatória dos benefícios tangíveis e intangíveis proporcionados pelo produto e a somatória dos custos financeiros e emocionais envolvidos na aquisição desse produto.” (KOTLER; KELLER, 2012, p.9).
Simplificando os dizeres de Kotler e Keller, o valor nada mais é do que aquilo que impacta a percepção do consumidor sobre o produto e pode influenciar na decisão de compra: seus benefícios (visíveis ou não), custos financeiros e aspectos emocionais – em resumo, tudo o que está relacionado com o comportamento do consumidor e a sua experiência com a marca.
Preço X Valor
Como você mostra ao seu consumidor que vale a pena pagar pelo seu produto?
Como posto acima, o preço e valor, apesar de estarem relacionados, não são a mesma coisa. O investidor americano Warren Buffet afirmou que “Preço é o que você paga. Valor é o que você leva”.
O valor vai muito além do preço, e mais do que isso: o valor justifica o preço!
Pense na seguinte analogia: o que faz os tênis da Gucci custar cerca de R$5.000,00?
Será que é somente a tecnologia do calçado? Como essa tecnologia pode ser tão superior à tecnologia dos calçados utilizada por marcas de artigos esportivos, para custar mais de 10 vezes o preço desses tênis?
Vários aspectos são influenciadores nesse quesito, mas sem a demonstração de valor pela marca, simplesmente não há venda.
Portanto, na briga entre as marcas, não é o produto mais barato ou aquele que possui mais benefícios que ganha o coração (e o bolso) consumidor. Quem ganha essa briga é aquele que demonstra mais valor.
Cases de brand equity para você se inspirar
Nada melhor para falar sobre a estratégia de demonstração de valor, do que mostrá-las para você na prática! Veja alguns exemplos de cases para você se inspirar:
Havaianas
O primeiro (e possivelmente, mais notório) case de demonstração de valor do produto é o reposicionamento da marca Havaianas.
Antes, os chinelos da Havaianas eram utilizados no dia a dia dos trabalhadores da classe C brasileira. Porém, a marca queria ser vista como um artigo usado por todos – e disso veio o slogan “Todo Mundo Usa”.
Através do reposicionamento da marca, a Havaianas se utilizou de estratégias para demonstrar o valor do produto e alcançar novos mercados. Tenho certeza que você tem uma Havaianas em casa! E você já viu quanto custa um chinelo Havaianas no exterior?
Apple
A Apple também é outro grande exemplo da demonstração de valor de uma marca/produto. Mesmo que, em termos de tecnologia, a concorrência consiga bater de frente com honrarias (e até mesmo, superar) a Apple, seus produtos continuam sendo almejados como símbolo de status pela população. Mas por que?
A Apple consegue justificar o alto preço dos seus produtos através de estratégias de demonstração de valor de marca – brand equity. E isso se reflete em toda a sua comunicação: não é um celular, é um Iphone; não é um tablet, é um IPad; não é um notebook, é um Macbook.
Exemplo da casa!
Os cases anteriores foram de como as marcas demonstraram o valor para o público. Mas, como o público recebe o brand equity? Temos um exemplo de casa para te mostrar.
O filho de um dos fundadores da Takt é apaixonado por Coca-Cola, porém nunca bebeu esse refrigerante! Como é possível alguém amar uma marca de bebidas sem nunca ter experimentado o sabor dela?
Isso ocorre porque a Coca-Cola não se limita ao refrigerante. A estratégia dela inclui muitas outras ações que demonstram o valor da marca. Quem nunca esperou o caminhão da Coca-Cola passar na sua cidade no Natal?
5 dicas para demonstrar o valor do seu produto
1. Use o storytelling
O storytelling é uma técnica de venda que utiliza a narrativa para envolver o cliente e gerar a sua identificação com a marca. Dentro dessa técnica, muitas marcas se utilizam da “jornada do herói” para conquistar o consumidor, que nada mais é do que uma sequência de eventos que deixam a narrativa ainda mais envolvente.
Dessa forma, as técnicas que têm como objetivo gerar identificação com público-alvo (como o storytelling e a jornada do herói) são uma das formas de atribuir valor para o seu produto/marca e conquistar o seu cliente.
2. Contorne objeções
Saiba contornar as objeções dos clientes! Essa é outra dica importante para reforçar o valor do seu produto e fechar a venda. E, para isso, você pode se utilizar da técnica de rapport, que visa criar uma relação de confiança e empatia com o seu consumidor, através da “conexão” com ele.
Sabe quando você conhece alguém e sente que “o santo bateu”? É exatamente isso que essa técnica faz, porém no contexto de fechar uma venda. Essa é uma das maneiras de contornar as objeções do seu cliente. O importante é fazê-lo perceber o valor do seu produto.
3. Faça a demonstração de uso do produto
Se você ainda não fez a demonstração de uso do seu produto, sugiro que comece ainda hoje!
Para que o seu público se imagine usando o seu produto, é preciso que ele visualize o seu produto sendo usado por outra pessoa. Pense no exemplo da venda de uma roupa: há mais chances de você comprar uma roupa se tiver experimentado ela (ou vendo no corpo de um manequim) do que somente ela esticada no balcão.
4. Traga depoimentos, feedbacks
Incluir depoimentos (feedbacks) de clientes na sua comunicação é essencial para demonstrar o valor do seu produto ou marca. Além disso, estimular a indicação do seu produto pelos próprios usuários gera mais credibilidade do que qualquer propaganda. Essa técnica é chamada de marketing boca a boca, e sobre ela, Mark Zuckerberg (CEO do Facebook), afirmou que:
“Pessoas influenciam pessoas. Nada influencia mais do que a recomendação de um amigo”.
5. Invista na experiência do cliente
A última dica (e talvez mais importante) para demonstrar o valor do seu produto é investir na experiência do seu cliente em todas as etapas de compra: no momento anterior à compra, durante a compra e após a compra. Assim, pense em estratégias para cada uma das etapas e busque formas de se diferenciar da concorrência.
Além disso, é importante que você pense em soluções personalizadas para cada fase do processo. Cada vez mais, os consumidores prezam pela humanização e personalização na sua experiência de compra.
E, para isso, não foque em apenas um canal de comunicação, mas faça com que a experiência do cliente seja multicanal. Por exemplo: não promova uma experiência diferenciada somente na sua loja física, mas também, promova uma experiência diferenciada online.
Se você quer saber mais sobre estratégias de Marketing Digital que podem ser um importante aliado em potencializar a experiência do seu cliente e demonstrar o valor do seu produto, entre em contato conosco!
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