O time de vendas é um fator-chave para o sucesso da organização. Além de ser o representante direto da marca, o setor comercial impacta os resultados financeiros, por isso, contar com um time de alta performance é fundamental. Siga conosco e saiba como estruturar uma equipe de vendas.
A importância do setor comercial
Você já parou para pensar o que grandes empresas como Coca-Cola, Walmart, Amazon e Magazine Luiza têm em comum? Propósito, investimento pesado em reconhecimento de marca e um setor comercial bem estruturado.
Não importa se você tem o melhor produto ou vende a melhor solução, se o time de vendas não estiver alinhado, é impossível que ele gere impactos positivos na receita da organização.
E se pararmos para pensar que “a primeira impressão é a que fica”, a lógica faz ainda mais sentido, porque os vendedores são o primeiro contato com a sua marca, são os representantes diretos.
Um time comercial bem alinhado é o coração e o pulmão da empresa, e quando funciona bem, é capaz de atrair e encantar clientes.
Mas por onde começar?
O primeiro passo para estruturar o setor comercial é alinhando as expectativas e metas da empresa com a área. Isso significa mapear quais os objetivos e, a partir disso, definir quais ações devem ser tomadas ao longo do tempo.
Foco nas metas
Imagine que você precisa chegar a determinado destino, mas não sabe quais caminhos deve tomar para chegar. Nessa situação, muito dificilmente você sairá do lugar e, se sair, corre o risco de se perder no caminho. Mas, se tiver o auxílio de um GPS, o trajeto fica definido, garantindo a sua chegada.
O mesmo serve para as metas. Definir metas é como um mapa, que tem como foco o objetivo final (destino) e identifica os próximos passos que devem ser tomados para chegar lá (trajeto).
Além disso, delimitar metas contribui para o acompanhamento da performance do time e possíveis correções na estratégia, caso seja necessário.
Como definir metas?
Agora que você entendeu a importância das metas, fica mais fácil a próxima etapa: definir quais são as mais adequadas ao seu negócio.
O primeiro passo nesse sentido é fazer um diagnóstico da empresa, identificando gargalos e pontos de melhoria, checando sempre se elas fazem sentido com o objetivo geral da organização.
Na hora de definir as metas, observe se ela está clara e objetiva. Exemplo: ao invés de definir “aumentar as vendas da empresa”, que é bastante ampla, opte por “aumentar as vendas do produto x em 50% em 6 meses”.
Viu só a diferença? Uma meta bem definida envolve termos claros, e números que dizem, exatamente, o que se espera alcançar e em quanto tempo.
Um outro detalhe que ajuda na hora de delimitar as metas é quebrá-la em etapas menores e que facilitam a operação, além de tornar todo o processo mais didático e objetivo.
Quer um exemplo? Voltemos para a meta de aumento das vendas em 50% com determinado produto. De que formas podemos aumentar as vendas? Aplicando um investimento maior em anúncios no Google Ads? Realizando campanhas promocionais de preços e descontos?
Dividir grandes metas em partes menores torna o processo mais visual, mais entendível e aplicável para todo o time, contribuindo também para a análise de performance das ações.
Como o setor comercial é dinâmico e sensível às alterações do mercado, essa grande meta semestral pode ainda ser dividida em metas mensais que, por sua vez, podem ser subdivididas em metas semanais.
E como saber se o processo está funcionando? Esse é o assunto do próximo tópico.
Determine métricas
Tão importante quanto definir metas realizáveis é conseguir mensurar o desempenho delas e isso só é possível com o uso de indicadores-chave de performance, também conhecidos como KPI ‘s.
Por definição, os KPI’s são métricas quantitativas que servem para medir as ações e os resultados durante os processos. Existem diferentes tipos de indicadores, tais como: indicadores de produtividade, indicadores de lucratividade, indicadores de conversão, indicadores de qualidade entre outros.
Número total de oportunidades abertas, índice de fechamento de vendas, duração média do ciclo de vendas, tempo de resposta ao lead e taxa de follow up, por exemplo, são métricas que podem ser interessantes para o setor comercial acompanhar.
Para encontrar o KPI adequado ao seu negócio, tenha em mente a meta já definida e o tipo de estratégia que o time comercial irá adotar.
Estabeleça um processo
Não basta entender o objetivo da organização, definir as metas e os métodos de análise de performance, se na hora em que os processos ocorrem cada vendedor realiza as tarefas da maneira que achar melhor, é preciso padronizar os processos operacionais.
Mas, quais as vantagens de criar procedimentos padrões? Eles contribuem para a execução das demandas, facilitam no acompanhamento de performance e, claro, otimizam tempo para a gestão de tarefas ou na entrada de novos talentos no time.
E essa etapa deve ser bem pensada, pois servirá como um guia do que é e como é preciso que o serviço seja feito. Um modelo simples de rotina de vendas, mas que funciona, envolve, por exemplo: contato, qualificação (triagem), apresentação da proposta comercial e fechamento.
E aqui vale explorar cada elemento para extrair o máximo de detalhes. Por exemplo, como será feito o contato com o cliente? Quantas tentativas o vendedor deverá fazer? O contato inicial será por email ou ligação? Quais ferramentas serão usadas para fazer a qualificação do lead? Quais são os critérios que definirão o contato como qualificado para venda? O que fazer com os contatos que não estão prontos para avançar neste momento na jornada?
Como você pode notar, essa etapa é mais trabalhosa de ser feita, mas envolve detalhes que farão a diferença na execução da estratégia depois.
Invista em treinamento
Os vendedores têm o poder de convencer (ou não) à compra. Por isso, conte com um time preparado.
Cursos, eventos, simpósios, webinars, palestras, por exemplo, são ótimas opções para deixar a equipe atualizada.
Além disso, mantenha a equipe a par das principais mudanças da organização e dos processos internos. Isso dará mais confiança e domínio aos colaboradores.
Como você viu, uma equipe de alta performance envolve o planejamento minucioso das ações e o alinhamento com os objetivos da empresa.
Por isso, invista em estruturar uma excelente equipe de vendas e deixe a estratégia de Marketing conosco! Nós temos soluções personalizadas para cada negócio que trazem resultados concretos. Conheça os nossos Cases de Sucesso e veja!
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