Você sabia que, com um público-alvo bem definido, você pode reduzir os seus custos com Marketing, melhorar o resultado das suas campanhas e estreitar o relacionamento com os seus clientes?
Vender para todo mundo não existe! O público-alvo do McDonald ‘s são crianças, adolescentes e jovens que querem uma refeição rápida e saborosa. O público da Apple são homens e mulheres entre 20 e 40 anos, das classes A e B, interessados por tecnologia e inovação.
Ou seja, a razão do sucesso das grandes marcas é exatamente saber se posicionar e se relacionar com o seu público.
Não adianta nada você ter um serviço ótimo ou um produto incrível se não souber para quem você deve apresentá-lo. Definir quem é o seu público-alvo e saber como encontrá-lo é essencial para nortear todas as estratégias da sua empresa.
Saber quem é o seu público-alvo e onde você irá encontrá-lo pode evitar inúmeros prejuízos (sim, financeiros!) e esforços de marketing em vão. Nenhuma grande empresa tem o foco de vender para todo mundo – isso porque elas sabem com clareza que ter um público-alvo é fundamental para direcionar e sustentar o negócio.
Por isso, separamos os principais tópicos que você precisa saber na hora de definir e encontrar o seu público alvo. Confira:
– O que é público-alvo?
– 4 motivos para você definir quem é o seu público
– Persona, Brand Persona e Público-alvo
– Público-alvo para B2B e para B2C: qual a diferença?
– Defina o seu público-alvo em 4 passos
– Público, ok… e a estratégia?
Boa leitura!
O que é público-alvo?
Philip Kotler afirma que a partir da era do “Marketing 2.0”, ou seja, quando o foco se torna a satisfação do consumidor a partir da diferenciação dos produtos e do relacionamento cliente-empresa, há a percepção de que os consumidores não são uma “massa homogênea”.
Eles são, na verdade, um grupo de pessoas diferentes que possuem características em comum. Essas pessoas, quando possuem características que convergem com quem é o consumidor da marca, direcionam todas as estratégias e ações das campanhas de uma empresa.
A comunicação, a partir desse momento, é voltada para atender as necessidades e os desejos desse público, tornando os esforços de marketing eficazes para atingir o objetivo proposto.
Por isso, tome cuidado para não ser:
Quem atira no escuro: ou seja, quem não sabe para onde mirar. As estratégias dessa empresa não possuem um direcionamento, não tem um objetivo definido. É “fazer por fazer”, e não atinge o objetivo da comunicação.
Quem atira com metralhadora para acertar uma mosca: ou seja, sabe até quem é o alvo, mas não sabe nada sobre ele. O melhor jeito de acertar uma mosca certamente não é com uma metralhadora, isso só causa uma perda desnecessária de bala. Da mesma forma, muitos esforços de marketing podem se tornar inúteis se você não tiver o conhecimento da melhor estratégia para atingir o seu público.
Então, separamos nesse conteúdo tudo o que você precisa saber para definir e encontrar quem é o seu público-alvo.
* É importante saber que o público-alvo também é muito chamado de target, segmento-alvo ou mercado-alvo, porém se referem ao mesmo conceito.
4 Motivos para você definir o seu público
Você já ouviu o ditado popular que diz: “quando você quer agradar todo mundo, acaba não agradando a ninguém”? É exatamente assim que a comunicação com o público funciona.
Quando você mira em todas as pessoas, acaba não acertando em ninguém. Por isso, separamos aqui os principais motivos para comprovar que isso é uma verdade. Quando você define seu público, você…
1. Melhora a comunicação e o relacionamento da empresa com o público
A partir do momento que você define quem é o seu público-alvo, a comunicação e o relacionamento da sua empresa com o seu público tornam-se muito mais eficientes. Você sabe o que comunicar, quando, como e principalmente, por que; e isso é a chave para aperfeiçoar o relacionamento com seus clientes.
2. Direciona os esforços de marketing
Com a definição de quem é o seu público-alvo, os esforços de marketing da sua empresa são todos direcionados para prospectar e atingir o seu público, evitando prejuízos, como o financeiro e o tempo. Sem o propósito, o esforço nunca trará o resultado esperado.
3. Capta oportunidades
Quando você começa a aprofundar o estudo de quem é o seu público, é normal perceber lacunas no mercado que não foram preenchidas. Nessas lacunas, estão oportunidades para a sua empresa investir. Essas oportunidades, levam ao próximo tópico. Continue!
4. Ganha uma vantagem competitiva
Definir o público é o primeiro passo para a comunicação de uma empresa. Mas, a verdade é que muitas empresas ainda não sabem exatamente quem é o público, ou até imaginam que sabem, mas não estudam sobre ele. Por isso, as empresas têm muito bem claro o público para quem ela é direcionada está a frente da concorrência, e esse fato também permite o crescimento sustentável do negócio.
Persona, Brand Persona e Público-alvo
Antes de mais nada, é preciso saber diferenciar alguns conceitos para que a estratégia de definição do público-alvo seja correta.
Tanto o público alvo quanto a persona são estratégias de marketing que definem para quem a marca irá se comunicar. Porém, há algumas diferenças entre si:
Público-alvo: define um segmento de mercado em que há pessoas com características em comum, sendo um pouco mais pontual e impessoal do que a persona. Por exemplo: jovens e adultos, na faixa etária 18-30 anos, que possuem renda de R$ 1.500,00 a R$ 5.000,00, ensino médio completo, trabalham em tal segmento, etc.
Persona: ela, por sua vez, é a representação de alguém do público-alvo, uma representação do cliente ideal para a empresa. Dessa forma, na persona são descritas as características e comportamentos de uma pessoa específica, como por exemplo: Rodrigo, 20 anos, com renda média de R$ 2.000,00, solteiro, cursando o ensino superior na área de Contabilidade, trabalha na área porém tem pouco contato com seus superiores, gosta de passar o tempo livre em shoppings centers, etc.
Brand persona: muitas pessoas confundem esse conceito com o conceito acima. A diferença é que, na Brand Persona, há um personagem que representa a marca perante o público, e não o público em si. Aqui, há a estruturação da linguagem da marca, como ela se posiciona e se comunica (por exemplo: a Lu, do Magazine Luiza é uma personagem chamada Luiza Trajano que guia a comunicação da marca).
Mas então, fica a questão: é melhor ter uma persona, ou um público-alvo?
A resposta é: os dois! Para guiar a comunicação da marca, ter tanto uma persona quanto um público-alvo são essenciais na construção da comunicação da marca.
Público-alvo para B2B e B2C: qual a diferença?
Aprofundando ainda mais o conceito do público-alvo, há diferenças para definição dos “perfis” de público entre empresas B2B (Business to Business – de empresa para empresa), e B2C (Business to Consumer – de empresa para consumidor).
Para deixar claro de uma maneira prática como definir o público para esses dois segmentos de empresa, vamos utilizar um exemplo:
Uma empresa que vende artigos esportivos (B2C):
Uma hipótese para o público-alvo dessa empresa pode ser, por exemplo, homens e mulheres, de 20 a 35 anos, sem filhos, que residem no estado de São Paulo, com renda familiar entre R$ 5 a R$ 10 mil, ensino superior completo, esportistas e aspirantes a esportistas, aventureiros, etc.
Uma empresa que vende software de segurança (B2B):
Um exemplo de público-alvo para essa empresa é, por exemplo: empresas de médio e pequeno porte, entre 100 a 500 funcionários, que faturam até R$ 6,2 milhões ao ano, com necessidade de ter maior segurança interna e externa na empresa, etc.
Dessa forma, a grande diferença é que, quando se trata de empresas B2B, a definição do público-alvo é baseada nas características de uma empresa que podem ser seu potencial cliente, e não de pessoas físicas.
Vale lembrar também que os tipos de características e comportamentos são diferentes daquelas definidas na Persona, sendo mais impessoais, como vimos no tópico anterior.
4 passos para definir o seu público
Agora, é hora de pôr o conceito em prática! Por isso, veja como você pode definir o seu público-alvo em X passos simples:
1. Analise o mercado:
É importante, antes de tudo, conhecer com profundidade o mercado em que você está atuando: o comportamento dos consumidores, quais são as suas principais dores, a atuação dos concorrentes (diferenciais, comunicação, etc.), o cenário macroambiente do negócio, as tendências do mercado… Tudo isso irá contribuir para encontrar as melhores oportunidades e lacunas do mercado que você deve explorar com a sua comunicação.
2. Alinhe internamente:
É necessário, também, conhecer todos os aspectos relacionados ao seu negócio e ao seu produto. Nesse ponto, é essencial que você saiba de trás para frente e de ponta cabeça a Análise Swot do seu negócio (suas forças, fraquezas, oportunidades e ameaças). Assim, você poderá explorar o seu diferencial e fazer uma proposta de valor clara ao seu público.
3. Conheça para quem você vende:
Para conhecer com profundidade quem é a pessoa para quem você vende, responda às seguintes perguntas sobre ela:
Quais são as suas características? As suas principais dores e problemas? As suas necessidades? Quais são os seus desejos? O que eles esperam? Onde eles encontram as informações que precisam? Onde/em que canais eles estão presentes?
4. Se mantenha atualizado:
É importante se manter atualizado às principais tendências do mercado. E principalmente, acompanhar as transformações do seu público e adequar a sua comunicação à ele (linguagem, canais, tendências, etc.)
Público, ok… e a estratégia?
Agora, o seu público já está definido. Mas, mais importante do que ter a informação, é saber o que fazer com ela. Qual será a estratégia para atingir esse público?
Pois bem… deixe-me te apresentar o Inbound Marketing. Essa estratégia visa acompanhar o público-alvo em todas as etapas do funil de vendas, realizando conteúdos de valor com o objetivo de gerar credibilidade, ganhar a confiança e levar o potencial cliente para atingir o principal objetivo: a venda e a fidelização.
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